Autor:
Louise Ward
Datum Vytvoření:
5 Únor 2021
Datum Aktualizace:
16 Smět 2024
Obsah
- stupně
- Část 1 Vytvořte prodejní hřiště
- Část 2 Vývoj vlastností k úspěchu
- Část 3 Porozumění produktu
- Část 4 Zavřete prodej
Know-how nezbytné k prodeji produktu je schopnost, kterou je třeba uplatnit. Kompetentní prodejci mají velké profesionální svědomí a nikdy se nevzdávají prodeje. Musíte znát svůj produkt i kupujícího a mít schopnost jasně prokázat, jak se jejich život s produktem změní. Musíte vyvinout prodejní hřiště specifické pro vaše potřeby a sledovat, jak uzavřít prodej. V případě, že se vám nepodaří, pokračujte ve vývoji vztahu se zákazníkem. Můžete ho nakonec přesvědčit.
stupně
Část 1 Vytvořte prodejní hřiště
-
Připravte se dostatečně včas. Nejprve se musíte o kupujícím dozvědět a zjistit, kolik mu může vaše položka posloužit, než se ho pokusíte přesvědčit. Musíte také určit účel vaší prezentace. Chcete prodat? Chcete zákazníkovi představit své podnikání a navázat s ním vztah? Zvažte také, kolik času musíte na prezentaci.- Ve vašem prodejním hřišti je nejdůležitější jeho schopnost přilákat publikum.
- Zapište si diskusní body, které budete rozvíjet, a zeptejte se člena rodiny, přítele nebo kolegy, co si o tom myslí. Najděte lidi podobné cílovému publiku.
-
Připravte různé prezentace. Vaše prodejní výška bude záviset na prostředcích, které používáte k prezentaci. Připravte si jeden na rychlé hřiště, osobně a po telefonu. Osobní prezentace je formální argument, který vystavujete několika lidem nebo jedné osobě. Telefonní linka je určena k telefonickému průzkumu nebo sledování s lidmi, kteří projevili zájem o vaši firmu. Pro neformální okolnosti je k dispozici rychlé hřiště a musí trvat maximálně 30 sekund.- Název společnosti a vaše jméno musí být zahrnuty v každém prodejním hřišti, který předložíte, jakož i navrhovaný produkt a jeho užitečnost pro zákazníka.
- Vaše hřiště musí mít úvod, střední část a závěr.
- Musíte se ujistit, že máte vizitku, když jste pitching, protože máte málo času.
-
Seznamte se s potřebami vašeho kupujícího. Neexistuje univerzální přístup k rozvoji prodejního hřiště. Musí vyhovovat požadavkům každého kupujícího. Objevte svého zákazníka, užitečnost vašeho produktu pro něj a všechny ostatní položky soutěže.- Pokud například prodáváte ekologické a přírodní čisticí prostředky rodině s malými dětmi, můžete zdůraznit, jak je tento produkt pro ně účinný a bezpečný. Pokud tento produkt prodáváte v mladém tisíciletí, můžete zdůraznit skutečnost, že nepředstavuje žádné nebezpečí pro životní prostředí.
- Můžete říci rodině toto: „Myslím, že se vám bude líbit tento produkt. Naše společnost klade velký důraz na citlivé a bezpečné výrobky. Vyvinuli jsme to přemýšlení o dětech a rodinách.
- Budete moci říci důchodci něco takového: „Naše společnost se zavázala vyrábět udržitelné výrobky, které respektují naše životní prostředí. Jsme společensky odpovědní stejným způsobem jako naši zákazníci. "
„Zeptejte se ho na jeho priority a cíle. Lidé kupují, když jsou cítit se pochopen. »
Ptejte se. Nemáte vždy čas se dozvědět o svém klientovi. Zeptat se na něj vám pomůže pochopit ho. Jakmile pochopíte jeho potřeby a touhy, můžete mu vysvětlit, jak pro něj váš produkt představuje řešení. Zaměřte se na následující body.- Zeptejte se na jeho studium nebo práci.
- Pokuste se objevit jeho frustrace.
- Zeptejte se ho na jeho cíle.
- Pokud například prodej zahrnuje počítač, můžete položit následující otázky: „Co stojí za váš počítač? Co se vám líbí na té, kterou právě máte? Jak byste to vylepšili? "
-
Zaměřte se na řešení. I když možná budete mít nejlepší produkt, váš zákazník musí být přesvědčen o jeho užitečnosti pro něj. Namísto zaměření vaší prezentace na specifika toho, co prodáváte, se více zaměřte na to, jak bude článek sloužit vašemu kupujícímu.- Například vystavte kupujícímu, jak může rychleji procházet nebo ukládat více hudby, fotografií a videí, místo zvýraznění vysoké kapacity pevného disku počítače a jeho rychlosti zpracování.
-
Odpovězte na jeho námitky. Zamyslete se nad některými nejčastějšími kritikami produktu, který uvádíte na trh. Je to cena? Je to nový produkt nebo nepopulární? Je to podobné něčemu jinému na trhu? Napište 10 nejpravděpodobnějších komentářů a najděte odpověď.- Než uvedete tento produkt, procvičte si odpovědi na tyto obavy. Musíte reagovat velmi přirozeným způsobem.
- Nikdy nevšímejte nebo nezpochybňujte námitku. Řekněte něco jako „dokonale rozumím“ nebo „je to pravda“, abyste vzali v úvahu pocity klienta.
-
Uzavřete případ. Jakmile odpovíte na kritiku, je čas posunout vaši konverzaci kupředu. Neočekávejte, že kupující uzavře obchod. Zde jsou některé fráze, které můžete použít.- „Takže kdy provedete svůj první nákup? "
- "Bude vás zajímat, abyste si ji koupili, pokud vám dnes mohu poskytnout slevu?" "
- „Myslím, že tento produkt vám bude opravdu vyhovovat podle vašich potřeb. Chtěli byste to vyzkoušet? "
- "Můžeš se dnes s námi zavázat obchodovat?" "
- „Budete ochotni podepsat smlouvu během následujících 2 týdnů, pokud vyřešíme jediný problém, který máte s naším produktem? "
-
Pokračujte. Váš zákazník nemusí být připraven provést nákup. Pokud vám neodpoví pevně „ne“ nebo „ano“, řekněte mu, že by o tom měl přemýšlet a později ho kontaktovat. Chcete-li navázat s kupujícím:- vyměňte si své kontakty;
- stanovit období pro sledování (například 2 dny, 1 týden);
- nevzdávejte se, dokud nedostanete konečnou odpověď. Během sledovacího období dochází k velkému počtu prodejů.
Část 2 Vývoj vlastností k úspěchu
-
Zobrazit empatie. Chcete-li prodat položku, musíte být schopni cítit emoce svého kupujícího a poté upravit prodejní strategii. I když je možné, že začnete své výměny pomocí velmi přesného argumentu, je nutné jej upravit, pokud reakce vašeho zákazníka není ta, v kterou jste doufali. Dodržujte výrazy obličeje a řeč těla vašeho kupujícího. Pokud zkříží paže, nepřeskakuje vaše oči nebo je velmi rozrušený, možná budete muset změnit svůj přístup.- Když projevíte soucit, musíte uznat zájem kupujícího a prokázat, že ho podporujete.
- Například, když vám zákazník řekne, že považuje váš produkt za příliš drahý, můžete mu odpovědět: „Rozumím tomu. Vím, že cena je důležitým faktorem a že hledáte nejlepší hodnotu za peníze, které vyhovují vašim potřebám. “
-
Buďte zodpovědní Nesmíte obviňovat ostatní, když se nemůžete dostat ke svým číslům nebo k prodeji. Pokud jste udělali chybu, musíte za ni nést odpovědnost a najít vhodné řešení problému, kterému čelíte. Musíte být také otevřeni jakýmkoli návrhům nebo kritice týkající se vaší práce.- Například nikdy neříkej „není to moje chyba, pokud se o produkt nestarají“. Místo toho zaujměte takový postoj: „Proč se o to lidé nezajímají? Co mohu udělat, abych změnil svůj přístup? "
-
Zůstaňte optimističtí. Jako prodejce utrpíte mnoho odmítnutí. Považujte tato odmítnutí za součást vaší práce. Zapamatujte si toto: je to produkt, který navrhujete, aby zákazník odmítl, a ne osoba, kterou jste.- Využijte odmítnutí jako příležitost vyzkoušet nový přístup nebo se vraťte na čtvercový.
- Ujistěte se, že vaše selhání slouží jako nástroj pro učení. Zaznamenejte si svůj prodejní přístup a výsledky, kterých jste dosáhli. Budete schopni určit nejlepší strategie.
-
Zaměřte se na dokonalost. Většina úspěšných prodejců má ego. Bojují o to, aby byli nejlepší ve svém oboru a jsou motivováni. Stanovte výkonnostní cíle a udělejte, co se tam dá.- Můžete například nastavit cíl nového prodeje jednou týdně nebo oslovení 5 nových zákazníků každý den.
- Pokud pracujete v obchodním týmu, snažte se být nejlepší. Pokud je někdo lepší než vy, snažte se zařadit vyšší rychlostní stupeň.
- Je dobré být konkurenceschopný, ale měli byste se vyhnout sabotování kolegů nebo lhát zákazníkům, abyste dosáhli svých cílů.
Část 3 Porozumění produktu
-
Znát funkce a výhody vašeho produktu. Musíte znát položku, kterou prodáváte lépe než kdokoli jiný. Jaké jsou vlastnosti? Jak je to užitečné pro zákazníky?- Charakteristiky jsou zvláštnosti článku.
- Výhody produktu jsou to, co bude představovat pro kupujícího.
-
Zjistěte cenu. Pravděpodobně existuje konkrétní cena, kterou váš produkt prodává. Můžete dělat nabídky nebo slevy za účelem prodeje nebo získání nových zákazníků. Musíte mít jasno v tom, jaké nabídky jste schopni a jak dlouho.- Před diskusí s kupujícím musíte znát cenové možnosti. Pravděpodobně se nechcete dostat do potíží s vaší společností nebo nadřízeným tím, že podáte nabídku, se kterou se nemůžete setkat.
-
Zjistěte více o soutěži. Vždy existuje konkurence s jakýmkoli produktem, který prodáváte. Je důležité, abyste věděli, co vaši konkurenti nabízejí, a zjistili, jak je váš lepší nebo odlišný. Budete mít možnost vysvětlit, proč to, co nabízíte, je lépe schopno vyhovět potřebám vašich zákazníků, pokud s vámi mluví o jiném produktu. Musíte vědět:- cena ostatních produktů;
- kde je váš produkt ve vztahu k vašim konkurentům;
- jak se jim podaří oslovit vaše zákazníky.
Část 4 Zavřete prodej
-
Vyberte si svou strategii Existují tři způsoby, jak uzavřít prodej: sladká, střední a pevná metoda. Strategie, kterou se rozhodnete dokončit prodej, by měla záviset na očekávaných výsledcích a na tom, co o zákazníkovi víte. Integrujte metodu do každé z těchto kategorií.- Váš klient musí odpovědět „ne“ nebo „ano“ v případě pevného závěru.
- Intermediární metoda je spíše ve formě návrhu.
- Pokud je to měkké, je to návrh, který dává zákazníkovi dojem, že jeho rozhodnutí vychází z jeho vůle.
- Pokud je váš kupec nerozhodnutý, je možné začít s měkkým přístupem a poté se během následného postupu přesunout k pevné metodě. Můžete mu říct: „přemýšlejte o naší dnešní diskusi a v pátek ráno vás budu kontaktovat“. Když mu v pátek ráno zavoláte, řekněte mu: „Nabídka, o které jsme hovořili, je platná pouze po určitou dobu. Potřebuji odpověď dnes. “
-
Dejte zpoždění. Pokud potřebujete odpověď kupujícího po chvíli, dejte mu termín, do kterého se má rozhodnout. To je užitečné, když nabízíte speciální ceny nebo slevy nebo když se sami pokusíte dodržet termín. Vyzkoušejte některé z následujících přístupů.- Metoda končí: „Nabídka speciální ceny končí tento týden. Dnes potřebujeme odpověď. “
- Průměrný přístup: „snížení se prodlužuje až do konce tohoto měsíce“.
- Jemná metoda: „přemýšlejte o tom, co se rozhodnete, a zítra vás budu kontaktovat“.
-
Připravte se na příchod. Po dokončení prodeje si u sebe vezměte poznámkový blok, pero a tištěnou kopii nabídky. Kupující musí být schopen písemně vidět, co přesně získá. Je nezbytné, abyste vždy měli pero, pokud se nakonec zákazník rozhodne podepsat na tečkované čáře.- Pokud nejste připraveni, když je kupující ochoten provést nákup, může ztratit svou touhu a změnit názor.
- Nezapomeňte, že zastupujete svou společnost. Váš vzhled musí být jako důvěryhodný a organizovaný člověk.
-
Rozvíjejte vztah s kupujícím. Skutečnost, že zákazník v tuto chvíli nechce váš produkt koupit, neznamená, že si to později nezmění. Vytvořte atmosféru důvěry tím, že se snažíte s ním rozvíjet vztahy. Pravděpodobně od vás nakoupí, pokud vás osobně ocení.- Požádejte osobu, aby jim přinesla kávu, oběd nebo večeři. Lidé se cítí uvolněnější mimo kancelář.
- Zašlete klientovi článek týkající se jeho osobních a obchodních zájmů. Například můžete někomu poslat zprávu o novém produktu, pokud má zájem o nové zemědělské vybavení. Můžete poslat e-mail a jednoduše říci: „Ahoj Margot, podívej se na tento článek. Myslím, že by vás to mohlo zajímat. Těším se, až se s vámi brzy promluvíme. “
-
Usmívej se a podívej se na osobu v oku. Svou důvěru a zájem sdělujete zákazníkovi pohledem do očí. Pokud nedůvěřujete, váš kupující nebude mít o vašem produktu jistotu. Musíte se také usmívat a udržovat přátelský přístup, bez ohledu na to, co zákazník říká.- Musíte na to trénovat. Naučte se usmívat ve všech situacích. Že člověk na něj dráždí, milý, nudný, usmívá se.
