Obsah

• Kroky
• Otázky a odpovědi komunity
• Tipy

Prodej automobilů není vaší standardní prací v maloobchodu. Stát se dobrým prodejcem automobilů vyžaduje hodně cviku, trpělivosti a odhodlání. Ať už jste v prodeji automobilů nováčkem nebo se tomu věnujete již léta, je důležité vědět, jak prolomit ledy a zaujmout potenciální kupce. Až uděláte dobrý první dojem, pomozte zákazníkům najít pro ně to správné auto, abyste mohli uzavřít dohodu. Když se chováte podle určitých standardů a jednáte se zákazníky správným způsobem, můžete prodat více aut a vydělat více provizí.

Kroky

Metoda 1 ze 3: Prolomení ledu a zapojení zákazníků

1. 

   Přibližte se k lidem, kteří hodně procházejí, aby projevili důvěru. Nečekejte na stranu, když uvidíte, že se lidé přicházejí rozhlížet kolem. Přejít přímo k nim a představit se profesionálně zahájit konverzaci s potenciálními kupci.
   • Když uvidíte někoho kráčet po pozemku, oslovte ho přímo a řekněte něco jako: „Ahoj, jmenuji se John, mohu vám dnes pomoci najít něco konkrétního?“
   • Očekávejte, že zákazníci řeknou: „Jen se dívám.“ To neznamená, že konverzace musí skončit. Stále můžete klást otázky, aby konverzace plynule probíhala, a pokusit se zjistit, jaké jsou potřeby zákazníka.

2. 

   
   
   Navazujte s klienty oční kontakt, než se k nim přiblížíte a až budete mluvit. Dívejte se zákazníkovi do očí po dobu 1–5 sekund, než k němu přejdete a zapojíte se do konverzace. Udržujte oční kontakt, když mluvíte tváří v tvář s klienty, aby vám ukázal, že posloucháte a jste pozorní.
   • Buďte citliví na zákazníky, kterým se oční kontakt zdá být nepříjemný. Pokud se někdo zdá plachý, vyhýbá se vašemu pohledu nebo se vám zdá jakýmkoli způsobem nepříjemný, nedívejte se.
   • Někteří lidé mají sociální úzkost nebo jiné podmínky, které jim oční kontakt znepříjemňují, takže je důležité to respektovat a nenutit oční kontakt, když se necítí přirozeně.

3. 

   
   
   Opakujte jména zákazníků, abyste si je pamatovali. Když se představíte a zahájíte dialog, zeptejte se zákazníků na jejich jména. Opakujte jim to jako součást vaší další věty, abyste si trénovali mozek, aby si to pamatoval, a pomozte s nimi budovat vztah.
   • V praxi by to vypadalo asi takto: Vy: „Ahoj, jmenuji se John a jsem tady prodavač, jak se jmenujete?“ Zákazník: „Jmenuji se Jane.“ Vy: „Rád vás poznávám, Jane. Co dnes hledáte? “
   • Během konverzace stále používejte jméno osoby a zapisujte si ji s poznámkami, které si po odchodu dáte.

4. 

   
   
   Mluvte s lidmi se skutečným úsměvem, abyste projevili nadšení. Zákazníci si s větší pravděpodobností koupí auto od prodejce, který je skutečně nadšený tím, že jim pomáhá najít to, co potřebují. Usmívejte se a buďte přátelští během všech vašich interakcí s lidmi na pozemku, abyste projevili nadšení, které vzbudí důvěru a důvěru.
   • Pokud máte potíže s přirozeným nadšením, zkuste se nadchnout procesem prodeje. Přemýšlejte o tom jako o vzrušující výzvě a představte si, jak se budete cítit, když uzavřete prodej a provizi.

   Spropitné: Bez ohledu na to, co se děje ve vašem osobním životě, nechte své problémy za dveřmi, když vejdete na pozemek, kde budete prodávat auta. Potenciální zákazníci budou schopni zjistit, zda se nudíte nebo nevrlí a sníží to vaše šance na prodej.

5. 

   Chcete-li získat pozornost, mírně zvyšte hlas. Mluvte s mírně vyšším objemem, než byste normálně projevili, abyste projevili nadšení a upoutali pozornost zákazníka. Nekřičte ani nemluvte tak vysoko, aby to působilo naprosto nepřirozeně.
   • U potenciálních zákazníků je mnohem méně pravděpodobné, že si koupí auto od někoho, kdo mluví tiše, je těžko slyšet a zdá se plachý nebo postrádá sebevědomí.

6. 

   Vyvarujte se špatných zpráv o jiných prodejcích automobilů. Nemluvte o jiných prodejcích automobilů ve snaze přimět lidi, aby si koupili od vašeho prodejce. Nechte na sobě pracovat své znalosti, profesionalitu a laskavost.
   • Pokud by neuvažovali o koupi automobilu od svého prodejce, je pravděpodobné, že by tam zákazníci nebyli. Abyste získali klienty, nemusíte být malicherní a špatně mluvit o nabídkách nebo zaměstnancích jiného obchodního zastoupení.
   • Zaměřte se na to, abyste klientům poskytli dobré zkušenosti a aby se u vás a vašeho obchodního zastoupení cítili dobře.

7. 

   Věnujte pozornost osobní péči, abyste udělali dobrý první dojem. Profesionálně se oblékněte do čistého a vyžehleného oblečení. Sprchujte se denně, noste deodorant, čistěte si zuby a nekuřte, když jste v práci, abyste zůstali svěží.
   • První dojmy jsou při prodeji automobilů velmi důležité. Zákazník se musí cítit pohodlně, aby s vámi mluvil, takže pomáhá, když vypadáte a voníte pěkně.

Metoda 2 ze 3: Hledání správného vozu pro zákazníka

1. 

   Zeptejte se nízkotlakých otevřených otázek, abyste zaujali zákazníka. Otevřete dialog a začněte poznávat potenciální kupce kladením otevřených otázek. Pokuste se zjistit malé podrobnosti o tom, co hledají a co je přivedlo k vašemu prodejci, aniž byste museli vyvíjet tlak na prodej.
   • Můžete se například zeptat například: „Na jaké vozidlo se dnes chcete podívat?“ "Jaké vozidlo momentálně vlastníte a co se vám na něm líbí nebo nelíbí?" a „Proč jste si dnes vybrali naše obchodní zastoupení?“
   • I když se zákazník „jen dívá“, takové otázky vám pomohou posoudit jeho zájmy a nabídnou vám vodítko pro potenciální prodej, i když v budoucnu.

   Spropitné: Můžete také klást otevřené otázky, které se netýkají konkrétních automobilů. Například se zeptejte, co rádi dělají o víkendech, odkud jsou a co dělají pro práci. To vám pomůže poznat zákazníka a určit typ automobilu, který by mohl mít zájem o koupi.

2. 

   Chovejte se ke všem stejně a nedělejte o nich domněnky. Neprofilujte zákazníky na základě rasy, pohlaví, věku nebo způsobu oblékání. Zeptejte se všech stejných otázek a poskytněte jim stejnou úroveň služeb.
   • Například pokud pár žen a mužů přijde nakupovat v autě, nepředpokládejte, že o něm rozhoduje muž. Věnujte ženě stejnou pozornost a položte jim obě stejné otázky, abyste zjistili, za co nakupují.

3. 

   Poslouchejte zákazníky více, než s nimi mluvíte. Neodřezávejte zákazníky, když odpovídají na vaše otázky. Nechte zákazníky o sobě mluvit, kolik chtějí, a pozorně je poslouchat.
   • Než potenciální kupující ukončí odpověď na otázku nebo vyjádří svůj názor, počkejte 1–2 sekundy, než se obrátíte na další otázku nebo prohlášení, abyste se ujistili, že je hotový.

4. 

   Nabídněte jim, že jim ukážete vozy, které splňují požadavky zákazníka. Pokuste se pochopit, co zákazník hledá z otázek, které mu kladete, abyste mu mohli navrhnout auta, která odpovídají jeho potřebám a přáním. Poznamenejte si cokoli, co zákazník řekne, že hledá, nebo cokoli, co v autě zvláště nechce, abyste mu mohli ukázat vozidla, o která by mohl mít zájem.
   • Zákazník například může nakupovat auto pro svého teenagera, takže může chtít auto se spoustou bezpečnostních prvků. Nebo možná potřebují pro své každodenní dojíždění auto, které vydrží dlouho a jeho údržba není nákladná.
   • Poslechněte si podněty v odpovědích zákazníků na vaše otázky a v čemkoli jiném, co řeknou, abyste se na ně mohli později obrátit.
   • Mohli by například říci něco jako: „Nemám velký kredit ani vysoký rozpočet. Chci jen něco dostupného a spolehlivého. “ Pomocí tohoto průvodce je můžete později v konverzaci vést k cenově dostupným a spolehlivým vozům.

5. 

   Ujistěte se, že víte o všech různých automobilech na pozemku. Přečtěte si o každém novém autě, které získáte, a zapamatujte si jeho vlastnosti a specifikace. U kupujících je mnohem pravděpodobnější, že si koupí auto od někoho, kdo má dobré znalosti a je schopen odpovědět na jejich otázky týkající se jakéhokoli typu automobilu, který na zásilce vidí.
   • Pokud zákazníci získají pocit, že nevíte, o čem mluvíte, je vysoce pravděpodobné, že vám řeknou, že se „vrátí“ a už je nikdy neuvidíte, protože vám nevěří, že vám pomohou provedou informovaný nákup.
   • Věnujte každé ráno 10-30 minut kontrole informací o vozech, která nemáte úplně zapamatovaná, takže jste připraveni si o nich promluvit s potenciálními kupci.

6. 

   Buďte k zákazníkům upřímní, abyste neztratili jejich důvěru. Je nevyhnutelné, že vám zákazník v určitém okamžiku položí otázku, na kterou neznáte odpověď. Řekněte zákazníkovi, že to nevíte, ale hned pro něj dostanete odpověď.
   • Například se vás zákazník možná zeptá, jaký je počet najetých kilometrů u automobilu, a neznáte odpověď. V tomto případě řekněte něco jako: „Abych byl upřímný, nevím, ale dovolte mi rychle vyhledat tuto odpověď za vás a já vám to hned sdělím.“

7. 

   Dejte zákazníkovi svou kartu a nechte ji být, pokud nemá zájem. Vždy se najdou zákazníci, kteří nemají zájem mluvit s prodejcem a nebudou s vámi jednat v dialogu. Podejte jim kartu a zdvořile jim dejte vědět, kde vás najdou, pokud mají nějaké dotazy.
   • Obvykle budete schopni tyto zákazníky rozeznat od sebe během prvních 30 sekund po rozhovoru s nimi. Dávejte pozor na příznaky, jako když se zákazník vyhýbá očnímu kontaktu, vypadá nepříjemně nebo vám na vaše otázky dává pouze jednoslovné odpovědi.
   • Tyto typy zákazníků ocení, že jste na ně nebyli dotěrní, a až budou připraveni koupit auto, mohou se vám vrátit o pomoc.

Metoda 3 ze 3: Uzavření obchodu

1. 

   Vezměte zainteresované zákazníky na testovací jízdy a vyzkoušejte uzavření obchodu. Nabídněte zákazníkům možnost vyzkoušet si, když uvažují o konkrétním automobilu, aby si jej mohli vyzkoušet a vyzkoušet, jaké by to bylo vlastnit ho. Testovací jízdy jsou nejlepší dobou, kdy se můžete zeptat zákazníků, zda mají v ten den zájem vzít si auto domů, protože se budou cítit více připoutaní k autu.
   • V určitém okamžiku jízdy můžete zákazníka požádat, aby se zastavil na prázdném parkovišti nebo na bezpečném místě. Vystupte společně z auta a nechte zákazníka, aby se na něj po jízdě znovu podíval zvenčí. Poté se jich zeptejte na něco jako: „Takže teď, když víte, jaké by to bylo vlastnit toto auto a jezdit s ním každý den, co si myslíte o tom, že si ho dnes vezmete domů?“
   • Mnoho zákazníků již provedlo průzkum automobilu a ví více či méně, co hledají, než přijdou k vašemu prodejci. K uzavření dohody může stačit dobrá zkušenost s vámi a zkušební jízda.

2. 

   Počkejte, až bude zákazník připraven koupit auto, abyste mohli prodiskutovat cenu. Počkejte, až se zákazník bude jevit jako zamilovaný do auta. Zeptejte se jich, zda jsou připraveni koupit, a teprve poté začněte diskutovat o ceně a možnostech platby.
   • Řekněte něco jako: „Takže, je to auto, které jste dnes připraveni koupit?“ Pokud pak klient řekne ano, promluvte si s manažerem prodeje, abyste vyjednali pro zákazníka nejlepší cenu a prodiskutovali věci, jako je snížení hotovosti, financování a hodnota obchodu.

3. 

   Obraťte se na zákazníky 7-10 dní po prodeji. Ujistěte se, že máte telefonní číslo, na které se můžete obrátit na zákazníky po prodeji. Zavolejte jim, zeptejte se jich, jak se jim líbí jejich nový nákup, a ještě jednou jim děkujte, že se rozhodli koupit od vás.
   • Tato další úroveň služeb jim pomůže mít na paměti, že příště budou nakupovat auto. Je také pravděpodobnější, že vás doporučí přátelům, kteří by mohli hledat nové vozidlo.

   Spropitné: Zašlete ručně psaný poděkování za další dotek. Svým bývalým klientům můžete dokonce poslat sváteční nebo narozeninové karty, aby si vás pamatovali a přijeli za vámi pro další nákup automobilu.

Otázky a odpovědi komunity

Tipy

• Aby vaše obchodní zastoupení získalo mnoho zákazníků, je důležité mít dobré marketingové strategie a zejména je důležité držet krok s aktuálními metodami digitálního marketingu.
• Pokud nepracujete v autorizovaném obchodě, ale chcete prodat své vlastní auto, můžete ho prodat online a získat za něj nejlepší cenu.