Obsah

• Kroky
• Otázky a odpovědi komunity

Ostatní sekce

Může být lákavé si myslet, že cílovým trhem pro vaše podnikání je „kdokoli a každý“, ale snaha být všem lidem všem je dobrý způsob, jak se vymanit z podnikání. Místo toho použijte data, zkušenosti a trochu intuice k segmentaci celkového trhu na jeden nebo více primárních cílových trhů. Začněte definováním kategorií segmentace - nejběžnější možnosti jsou geografické, demografické, psychografické a behaviorální. Potom uveďte několik alternativ v rámci každé kategorie a vytvořte seznam potenciálních kombinací atributů - jinými slovy potenciálních tržních segmentů. Nakonec prozkoumejte, zhodnoťte a zařaďte segmenty a identifikujte jeden nebo více cílových trhů pro vaše podnikání.

Kroky

Metoda 1 ze 3: Definování kategorií segmentace

1. 

   
   
   Použijte geografickou segmentaci k odlišení trhů podle lokality. Nejviditelnějším aspektem geografické segmentace je stanovení hrubých zeměpisných hranic - například místní podnik může omezit své potenciální trhy na okruh do vzdálenosti 40 mil (40 mil), zatímco velký online obchod může mít expanzivní trhy, které se rozprostírají po kontinentech. Kromě toho však zvažte geografické faktory, jako jsou:
   • Země. Pokud vaše potenciální trhy pokrývají více zemí nebo dokonce více států či provincií v jedné velké zemi, důrazně zvažte odlišnost každého z nich jako vlastního trhu kvůli faktorům, jako je politika, kultura a právo.
   • Podnebí. Pokud vyrábíte například lopaty na písek a lopaty na sníh, má smysl odlišovat vaše potenciální trhy podle klimatických a sezónních charakteristik.

2. 

   
   
   Identifikujte klíčové charakteristiky zákazníků a trhu pomocí demografické segmentace. Tento typ segmentace trhu rozděluje vaše potenciální trhy na základě podstatných charakteristik zákazníků, jako je věk, pohlaví, úroveň příjmu a úroveň vzdělání. Demografická segmentace jako taková je silným i problematickým nástrojem.
   • Demografická segmentace vyžaduje, abyste vytvářeli předpoklady způsoby, které vás mohou považovat za nevhodné - například za předpokladu, že to Všechno muži nad 65 let pouze muži nad 65 let si budou chtít přečíst časopis, který vydáváte. Mějte na paměti, že segmentace se zabývá pravděpodobnostmi, nikoli jistotami, a je určena k tomu, aby vám pomohla upřednostnit pravděpodobnosti, nikoli vyloučit možnosti.
   • Pamatujte, že lidé kupující váš produkt nemusí být těmi, kdo jej skutečně používají.

3. 

   
   
   Využijte psychografickou segmentaci ke zvýraznění osobnostních rysů zákazníka. Tato kategorie segmentace vyžaduje, abyste se „dostali do hlav“ zákazníků na vašich potenciálních trzích a znovu musíte učinit několik obecných předpokladů. Pokud například vyvíjíte řadu vtipných grafických triček, můžete analyzovat zákazníky na základě následujících faktorů:
   • Osobnost. Je například pravděpodobné, že budou klidnější a zdrženlivější nebo extrovertnější?
   • Hodnoty. Je například pravděpodobnější, že budou mít konzervativnější nebo progresivnější sociální perspektivy?
   • Koníčky. Mohli by upřednostňovat například golf nebo tenis nebo jízdu na horském kole a horolezectví?

4. 

   Obraťte se na segmentaci chování, abyste zdůraznili návyky na trhu. Zákazníci jednají na trzích na základě různých motivací a očekávání. Proto se například začínající společnost vyrábějící sportovní nápoje může rozhodnout segmentovat své potenciální trhy podle faktorů, jako jsou:
   • Věrnost zákazníků. Je pravděpodobné, že zůstanou u známých značek, maloobchodníků atd., Nebo zkusí něco nového?
   • Motivace. Účastní se trhu z nutnosti, s nadšením nebo z lhostejnosti?
   • Míra využití. Jak často nakupují, konzumují nebo se jinak účastní trhu?

Metoda 2 ze 3: Vytváření tržních segmentů

1. 

   Vytvořte seznam alternativ pro každou kategorii segmentace. Pokud se například rozhodnete segmentovat svůj trh pomocí všech 4 běžných kategorií - geografické, demografické, psychografické a behaviorální - rozdělte každou kategorii na pravděpodobné alternativy. Zaměřte se minimálně na 2–3 alternativy a vytvořte více pro důkladnější proces segmentace. Jako výrobce elektrických skútrů mohou vaše alternativy zahrnovat například:
   • Zeměpisné: USA, Kanada, Mexiko.
   • Demografické údaje: mladý dospělý, dospělý středního věku, starší dospělý.
   • Psychografické: sociálně konzervativní, sociálně progresivní.
   • Chování: vysoká loajalita ke značce, nízká loajalita ke značce.

2. 

   Seznamte každý potenciální segment trhu na základě vašich segmentačních kategorií. V závislosti na počtu kategorií segmentace a alternativ, které jste vybrali, může být počáteční seznam velmi dlouhý. Může také zahrnovat kombinace, které se nezdají být relevantní nebo užitečné. Dělejte si však starosti s tím, že seznam později zredukujete - zatím jen vyjmenujte všechny možné kombinace. Několik kombinací může zahrnovat například:
   • Mladí dospělí z USA, kteří jsou sociálně konzervativní a mají vysokou věrnost značce.
   • Dospělí středního věku z Kanady, kteří jsou sociálně progresivní a mají nízkou loajalitu ke značce.
   • Starší dospělí z Mexika, kteří jsou sociálně konzervativní a mají nízkou loajalitu ke značce.

3. 

   Upravte nebo odeberte segmenty, které jsou nelogické nebo životaschopné. Poté, co vytvoříte svůj dlouhý počáteční seznam kombinací, pokračujte a vyřaďte kombinace, u nichž jste si jisti, že nepopisují potenciální trh. Pokud jste však „na plot“ ohledně některých kombinací, ponechte si je prozatím a poté, co provedete další průzkum, znovu je přehodnoťte.
   • Můžete si být například jisti, že aplikace, kterou vyvíjíte, nebude přitahovat starší dospělé, kteří jsou sociálně konzervativní. V tomto případě můžete vyloučit kombinace, které obsahují oba tyto atributy.

4. 

   Proveďte základní výzkum v každém potenciálním segmentu trhu. Kombinace, které zůstanou, tvoří váš rozpracovaný seznam potenciálních tržních segmentů. Nyní je čas hlouběji se do každého ponořit pomocí průzkumu trhu. Provádějte svůj výzkum pomocí nástrojů, jako jsou:
   • Demografické údaje poskytnuté vládními agenturami.
   • Průzkum trhu prováděný obchodními nebo podnikatelskými sdruženími ve vašem oboru.
   • Vaše vlastní zákaznické průzkumy nebo jiný předchozí průzkum trhu.
   • Výzkum prováděný poradenskou firmou, kterou jste si najali, aby vykonávala svou práci.

Metoda 3 ze 3: Hodnocení segmentů

1. 

   Vytvořte hodnotící kritéria na základě velikosti, loajality a / nebo jiných tržních kvalit. Jakmile vytvoříte seznam potenciálních segmentů trhu a provedete jejich průzkum, můžete zahájit proces hodnocení. Použijte shromážděná data a vlastní intuici o svém podnikání k vypracování kritérií pro hodnocení.
   • Například velikost (počet potenciálních zákazníků) potenciálních segmentů může mít pro váš obchodní plán zásadní význam. Alternativně pro vás mohou být nákupní návyky a věrnost značce ještě důležitější.
   • Pokud jste numericky nakloněni, můžete přiřadit bodové hodnoty komponentům každého tržního segmentu. Například:
     • Mladí dospělí (+2) z USA (+1), kteří jsou sociálně konzervativní (+0) a mají vysokou loajalitu ke značce (+2). (= 5 bodů)
     • Dospělí středního věku (+1) z Kanady (+2), kteří jsou sociálně progresivní (+2) a mají nízkou věrnost značce (+1). (= 6 bodů)

2. 

   Pořadí tržních segmentů na základě vašich hodnotících kritérií. Pokud jste přiřadili bodové hodnoty, začněte jednoduše sečtením všeho a umístěním segmentů s největším počtem bodů do horní části seznamu. V každém případě však můžete provést určité úpravy založené na intuici, zkušenostech a „vnitřních pocitech“. Segmentace trhů, stejně jako úspěšné podnikání, je věda i umění!
   • Data vám například mohou říci, že věk zákazníka je hlavním faktorem ve vaší segmentaci trhu, ale vaše zkušenosti v oboru vám mohou říci něco jiného. V takovém případě zkuste do svého konečného rozhodnutí zkombinovat postřehy z obou stran.

3. 

   Vyberte cílové trhy na základě hodnocení segmentů. Vaše hodnocení vám například může napovědět, že ideálním cílovým trhem jsou mladí dospělí (+2) z Kanady (+2), kteří jsou sociálně progresivní (+2) a mají vysokou loajalitu ke značce (+2). Proto můžete určit, že toto je primární cílový trh pro vaši službu předplatného unisex holicích potřeb se sídlem v Torontu.
   • Na základě vašich zjištění a povahy vašeho podnikání se můžete rozhodnout zaměřit se na 1, 2, 3 nebo více cílových trhů.

4. 

   Nastavte model vnoření, který vám pomůže rozvíjet váš přístup k cílovému trhu. Vnořovací model vizualizuje atributy cílového trhu pomocí řady čtverců uvnitř čtverců (nebo kruhů v kruzích, pokud dáváte přednost). Větší vnější čtverce představují viditelnější, trvalejší a konkrétnější atributy, zatímco menší vnitřní čtverce představují méně viditelné, méně trvalé a jemnější atributy.
   • V podstatě vnitřní čtverce vyžadují, abyste věděli více o svých zákaznících na základě tržní (nebo dokonce osobní) interakce.
   • Například pochopení toho, jak a proč váš cílový trh rozvíjí věrnost značce vůči potřebám osobní péče, může ovlivnit vaši reklamní strategii.

Otázky a odpovědi komunity

Jak uvažujete o segmentaci zákazníků?

Archana Ramamoorthy, MS
Chief Technology Officer, Workday Archana Ramamoorthy je Chief Technology Officer, North America at Workday She is a product ninja, security advocate, and on a quest to allow more more submission in the tech industry. Archana získala BS na univerzitě SRM a MS na univerzitě Duke University a v produktovém managementu pracuje již více než 8 let.

Chief Technology Officer, Workday I když je běžné, že se lidé okamžitě soustředí na to, kdo produkt koupí, je užitečné postupovat níže a zvážit, kdo bude produkt skutečně používat. Takže místo toho, abyste se zaměřili na to, komu prodáte svůj produkt, přemýšlejte o problémech, které mohou mít skuteční uživatelé vašeho produktu, a uspokojte je.

Jaký je nejlepší způsob uvádění našich produktů na trh a proč?

Tuto odpověď napsal jeden z našich vyškolených týmů výzkumníků, kteří ji ověřili z hlediska přesnosti a srozumitelnosti.

Pomocí segmentace trhu zjistěte, kdo s největší pravděpodobností koupí vaše produkty, a poté formujte svou marketingovou strategii tak, aby byla pro ně atraktivní. To neznamená, že nechcete prodávat své produkty všem, pouze to znamená, že chcete oslovit především svou nejpravděpodobnější klientelu.

Jak mohu jednat se stereotypními zákazníky, kteří nikdy nevěří místním výrobkům a místo toho vždy sponzorují mezinárodní výrobky a věří, že mají nejvyšší kvalitu?

Tuto odpověď napsal jeden z našich vyškolených týmů výzkumníků, kteří ji ověřili z hlediska přesnosti a srozumitelnosti.

Použití segmentace trhu vám může pomoci identifikovat zákazníky, kteří mají tendenci nakupovat mezinárodní produkty, ale také chtějí podporovat místní výrobce. Možná budete moci najít způsoby, jak na ně zaměřit svou marketingovou strategii, abyste mohli zdůraznit jak kvalitu, tak místní povahu svých produktů.

Co jsou segmenty trhu?

Segmentace trhu je marketingová strategie, která zahrnuje rozdělení širokého cílového trhu na podskupiny spotřebitelů, podniků nebo zemí, které mají nebo jsou vnímány jako společné potřeby, zájmy a priority, a poté navrhnout a implementovat strategie k jejich cílení.

Jak proniknu na již existující trh?

Vyjděte s jedinečnými produkty a službami, které se liší od toho, co se běžně děje na trhu, čehož lze lépe dosáhnout, když správně segmentujete cílové trhy (klienty nebo zákazníky), abyste pochopili jejich potřeby a našli způsoby, jak je uspokojit lépe než vaši konkurenti v trh.

Jak mohu minimalizovat náklady na reklamu u nového podniku?

Zkuste použít slovo z úst. Je to užitečné a zdarma. Musíte však poskytnout mimořádnou službu. Spokojený zákazník obvykle o svých zkušenostech řekne 10 lidem, ale nespokojený zákazník o svých zkušenostech řekne 100 lidí.

Jak mohu získat zpracovatelský stroj za rozumnou cenu, pokud použiji místní výrobu?

Můžete si koupit poměrně použitý zpracovatelský stroj. To by mělo přijít mnohem levněji a poté můžete ze zisku generovaného použitým strojem přejít na zcela nový.

Jak mám segmentovat své produkty na vysoce konkurenčním trhu?

Použijte nástroj matice konkurenčních profilů (CPM) k identifikaci silných a slabých stránek vašich konkurentů v kritických faktorech úspěchu. Na základě výsledků pak navrhněte své výherní mechanismy.

Jakou strategii lze nasadit po segmentaci trhu a zjištění, že kvůli nízkému příjmu velikosti trhu neexistuje vážná konkurence?

Podle toho naceňte cenu produktu a dále segmentujte trh podle demografických údajů (jako je velikost domácnosti, úroveň příjmu, úroveň vzdělání atd.), Abyste pochopili, co si trh může dovolit.

Jak může firma růst, když produkce není zdaleka tam, kde jsou produkty potřeba?

Pokud je výrobní jednotka daleko od prodejního místa, měli byste mít nedaleký sklad, kde můžete výrobky skladovat.

• 
  
  Jak můžete pěstovat a exportovat egusi po Africe a mimo ni? Odpovědět